Na sala de disputa, o lance cai em segundos. Quem não sabe o seu preço mínimo tende a seguir o concorrente até ganhar um contrato que dá prejuízo. O preço mínimo é o valor abaixo do qual você não dá lance, aconteça o que acontecer. Ele é calculado antes do pregão, com calma, e não na emoção do último minuto.
Este artigo mostra como montar esse número, com um exemplo completo e o erro de conta que mais tira dinheiro de fornecedor.
Preço mínimo não é o preço da proposta
São três valores diferentes:
- Preço da proposta: o valor que você manda no início, em geral com folga para os lances.
- Preço mínimo: o piso. Cobre todos os custos e ainda deixa a margem mínima que você aceita.
- Ponto sem lucro: cobre os custos e nada mais. Abaixo dele, cada unidade vendida tira dinheiro do seu caixa.
O preço mínimo fica entre os dois últimos. Quem descer até o ponto sem lucro trabalha de graça. Quem descer abaixo dele paga para vender.
O que entra na conta
Separe os custos em dois grupos.
Custos em reais por unidade:
- Preço de compra do produto ou custo de produção.
- Frete até o local de entrega que o edital indica.
- Embalagem, etiqueta, seguro da carga.
- Custos de garantia ou troca, se o edital exigir.
Custos que são percentual do preço de venda:
- Impostos sobre a venda, conforme o seu regime tributário. Peça a alíquota certa ao seu contador.
- Comissão de vendedor ou representante, se houver.
- Taxa do portal de compras, quando o edital prevê cobrança do vencedor.
- Custo financeiro do prazo de pagamento. O órgão paga depois da entrega e da liquidação, e esse dinheiro parado tem custo.
- Parte das despesas fixas da empresa (aluguel, salários do escritório, sistema).
- Margem mínima de lucro.
O erro mais comum: somar porcentagem em cima do custo
Muita gente faz assim: custo de R$ 65,00 mais 20% de impostos, despesas e margem, igual a R$ 78,00. Parece certo, mas não é.
Os impostos e as despesas percentuais incidem sobre o preço de venda, e não sobre o custo. Veja: 20% de R$ 78,00 são R$ 15,60. Sobra R$ 62,40, menos do que os R$ 65,00 que você gastou. A empresa perde R$ 2,60 por unidade, sem perceber.
A fórmula certa
Use a divisão, e não a multiplicação:
Preço = custos em reais ÷ (100% menos a soma dos percentuais sobre a venda)
Exemplo passo a passo
Os números abaixo são apenas ilustração. Use os seus custos reais e a alíquota indicada pelo seu contador.
Um fornecedor vai disputar caixas de luvas descartáveis.
1. Custos em reais por caixa:
- Compra do produto: R$ 58,00
- Frete até o órgão: R$ 5,00
- Embalagem e etiqueta: R$ 2,00
- Total: R$ 65,00
2. Percentuais sobre a venda (exemplo):
- Impostos: 8%
- Custo financeiro do prazo de pagamento: 2%
- Despesas fixas rateadas: 5%
- Margem mínima: 5%
- Total: 20%
3. Preço mínimo: 100% menos 20% dá 80%, ou 0,80. Então: R$ 65,00 ÷ 0,80 = R$ 81,25
Conferindo: 20% de R$ 81,25 são R$ 16,25. Sobra R$ 65,00, exatamente o custo. A margem de 5% está dentro dos R$ 16,25.
4. Ponto sem lucro: tire a margem. Sobram 15% de percentuais, então R$ 65,00 ÷ 0,85 = R$ 76,47. Abaixo disso, o contrato dá prejuízo.
Com esse cálculo, o fornecedor entra na sala sabendo que pode descer até R$ 81,25 com tranquilidade. Entre R$ 81,25 e R$ 76,47, ele só desce se tiver um motivo forte, como fechar volume com o fornecedor. Abaixo de R$ 76,47, ele para.
O que a lei diz sobre preço baixo demais
A Lei 14.133/2021 manda desclassificar propostas com preço inexequível ou acima do orçamento estimado (art. 59, inciso III). Também podem ser desclassificadas as propostas que não tiverem a exequibilidade demonstrada quando o órgão pedir (art. 59, inciso IV). O órgão pode fazer diligência ou exigir que você prove que consegue cumprir o preço (art. 59, §2º).
Para obras e serviços de engenharia, a lei considera inexequíveis as propostas abaixo de 75% do valor orçado pela Administração (art. 59, §4º).
Para bens e serviços em geral, nas compras federais, a Instrução Normativa SEGES/ME nº 73/2022 diz que preço abaixo de 50% do valor orçado é indício de inexequibilidade (art. 34). Indício não é condenação: o pregoeiro precisa fazer diligência e comprovar que o seu custo passa do valor da proposta. Por isso, ter a planilha de custos pronta é a sua melhor defesa.
Links oficiais:
Use o valor estimado do órgão como termômetro
O órgão calcula o valor estimado da compra com base em preços de mercado, bancos de dados públicos e contratações parecidas (art. 23 da Lei 14.133). Para bens e serviços em geral, um dos parâmetros é o painel de preços do PNCP (art. 23, §1º, inciso I).
Antes da disputa, compare o seu preço mínimo com o valor estimado do edital. Se o seu piso estiver muito perto ou acima dele, talvez o item não valha o esforço. Se estiver bem abaixo, você tem espaço para disputar.
Negociação depois da disputa
Encerrados os lances, o pregoeiro pode negociar condições mais vantajosas com o primeiro colocado (art. 61). Com o preço mínimo calculado, você sabe responder na hora se ainda dá para baixar ou não.
Declaração de custos trabalhistas
O edital deve exigir que o licitante declare que a proposta cobre todos os custos dos direitos trabalhistas, sob pena de desclassificação (art. 63, §1º). Em serviços com mão de obra, isso pesa muito na conta. Inclua salários, encargos, benefícios e o que a convenção coletiva manda.
Revise o preço mínimo com frequência
O preço mínimo não é fixo. Ele muda quando muda o preço do seu fornecedor, o frete, a alíquota ou o prazo de pagamento. A transição da reforma tributária também pode mexer na conta. Veja o nosso artigo sobre reforma tributária e contratos públicos e converse com o seu contador.
Perguntas frequentes
O que é preço mínimo na licitação?
É o menor valor que você aceita dar em lance, cobrindo todos os custos, impostos e uma margem mínima.
Por que não posso somar os impostos ao custo?
Porque os impostos e as despesas percentuais incidem sobre o preço de venda. Somando em cima do custo, o preço sai menor do que deveria.
O pregoeiro pode recusar meu preço por ser baixo?
Pode, se o preço for inexequível. Antes, em regra, ele faz diligência e pede que você demonstre que consegue cumprir. Tenha a planilha pronta.
Devo incluir o prazo de pagamento na conta?
Sim. O dinheiro chega depois da entrega e da liquidação. Esse tempo tem custo, especialmente se você usa capital de giro emprestado.
Preciso calcular um preço mínimo para cada item?
Sim. Cada item tem custo, frete e embalagem próprios. Um preço único para o lote esconde itens que dão prejuízo.
Saiba seu piso antes de entrar na sala
O URAH CRM com Licitação calcula o preço mínimo de cada item com custo, frete e markup, mostra a conta item por item para você defender o preço se o pregoeiro pedir, e organiza suas oportunidades num funil. O lançamento está previsto para dezembro de 2026.
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Este texto é informativo e não substitui orientação de contador ou advogado. Os números do exemplo são ilustrativos. Confira sempre o edital e a legislação vigente.
